Wer zahlt die Maklerprovision? Rechtliches und Finanzielles zu Maklergebühren

Einen Großteil der Kosten beim Immobilienverkauf stellt die Entlohnung eines Maklers für eine erfolgreiche Vermittlungsleistung, die sog. Maklerprovision bzw. „Maklercourtage“ oder „Maklergebühren“, dar. Unterschiede in der Maklerprovision beruhen dabei nicht ausschließlich auf dem Hauptvertrag – dem Verkauf oder der Vermietung einer Immobilie – sondern auf Bundesland-spezifischen Regelungen sowie  regionalen Unterschieden. Richtwerten zufolge entspricht bspw. in Baden-Württemberg, Bayern und NRW eine ebenbürtige Teilung der Maklerprovision beim Hausverkauf zwischen Käufer und Verkäufer, je 3,57 % des Verkaufspreises, der Norm, wohingegen der Käufer in Berlin die Courtage von 7,14% üblicherweise allein zahlt. In Niedersachsen steht ein Käufer einer Immobilie für eine identische Leistung mitunter wiederum  nur einer Courtage von 4,76 % gegenüber. Darüber ist das In-Rechnung-Stellen von weiteren Kosten durch einen Immobilienmakler stets möglich, wobei nicht prinzipiell jede Provisionsforderung auch automatisch als gerechtfertigt gilt. An dieser Stelle erfolgt die Behandlung rechtlicher sowie finanzieller Aspekte zu Maklergebühren und Zahlungszuständigkeit hinsichtlich der Maklerprovision und ihrer Höhe.

Wann wird eine Maklerprovision fällig?

Die Grundregel, dernach eine Maklerprovision ausschließlich bei erfolgreichem Verkauf anfällt, terminiert den frühesten Zeitpunkt für eine Provision auf die nachweisbare Gelegenheit zum Abschluss eines Kaufvertrages. (Vorhandensein eines wirklich zum Kauf bereiten Interessenten inkl. relevanter Daten wie Name, Anschrift und Hinweis auf die konkrete Vertragsgelegenheit). Die Fälligkeit der Provision manifestiert sich spätestens bei faktischem Vertragsabschluss. Auch bei Scheitern des Kaufvertrags sind die Maklergebühren zu entrichten, sofern das Scheitern des Kaufvertrags nicht einer Vertragsunwirksamkeit zuzurechnen ist, bspw. durch eine nicht eintretende aufschiebende Bedingung (z.B. Baugenehmigung), ein eingeräumtes Vorkaufsrecht (z.B. der Gemeinde) oder Arglist oder Täuschung.

Höhe der Maklerprovision beim Hausverkauf und der Vermietung

Was ist das Bestellerprinzip?

Maklerprovisionen bei der Vermietung von Wohnraum unterliegen seit 01. Juni 2015 einer Neuregelung. Seit dem gilt, dass die Entrichtung der Maklercourtage auf die den Makler beauftragende Person fällt (sog. Bestellerprinzip). Die maximale Provisionshöhe des Maklers erfuhr durch die Regelung darüber hinaus eine Begrenzung auf zwei Nettomonatsmieten zuzüglich 19% Mehrwertsteuer (insgesamt also 2,38 Kaltmieten).

Diese Neuregelung des Wohnraumvermittlungsgesetzes gilt jedoch nur für die Vermietung, nicht aber für den Verkauf von Immobilien. Die Provisionshöhe beim Hausverkauf gilt ebenso wie der Schlüssel zur Aufteilung der Courtage zwischen Käufer und Verkäufer ob ihrer bundesweit uneinheitlichen Regelung als an bestimmte Variablen geknüpft, die sich regional unterscheiden. Dabei gelten in der Praxis je nach Bundesland sogenannte „marktübliche“ bzw. „ortsübliche“ Regelungen.

Wer zahlt die Maklerprovision beim Verkauf? Übersicht nach Bundesländern

Das Spektrum „ortsüblicher Maklerprovisionen“ erstreckt sich von Richtwerten von vom Käufer alleine zu tragenden 4,76% des Verkaufspreises, im günstigsten Falle, bis hin zu maximal 7,14% vom Käufer alleine oder von Käufer und Verkäufer zu gleichen Teilen zu tragen. Unter Berücksichtigung der aktuellen Marktlage lehrt die Praxis jedoch Skepsis hinsichtlich dieser sterilen Werte. Hohe Nachfrage, z.B., führt häufig zu gänzlicher Nichtbeteiligung von Verkäufern an der Provision sowie geringen 3,57% für Käufer.

Genannte regionale Provisionssätze (teilweise bis hin zu Kreis-Ebene und der Ebene kreisfreier Städte) gelten in ihrer Funktion als Orientierungshilfe für Auftraggeber sowie Immobilienmakler  keinesfalls als verpflichtend.  Die freie Verhandelbarkeit der Maklercourtage-Höhe erfährt lediglich durch den Tatbestand „sittenwidrigen Wuchers“ eine Einschränkung. Dieser gilt mit einem mehrfachen Überschreiten der ortsüblichen Höhe als erfüllt. Existiert keine Vereinbarung oder nachweisbare Einigung hinsichtlich der Höhe der Maklerprovision gilt generell ortsüblicher Lohn.

Regionale Maklergebühren-Variationen basieren einerseits durchaus auf historischer Genese unterschiedlicher lokaler „Mäklerordnungen“. Andererseits reflektieren sie einem schärferen Marktumfeld unterworfene Regionen und zeugen von der Möglichkeit zur Abweichung von der im Bundesdurchschnitt üblichen Höhe von 7,14%. Eine hohe Nachfrage resultiert häufig darin, dass, auch wenn Richtwerten zufolge Kostenbeteiligung auf beide Parteien entfällt, Verkäufer keinerlei Provision entrichten müssen und diese lediglich Käufer zu tragen haben.

Maklerprovision berechnen beim Hausverkauf – eine Beispielrechnung (Verkaufspreis: 400.000 €) & Übersicht der Maklerprovisionen nach Bundesländern

Verkäufer („Innenprovision“)            Käufer („Außenprovision“)   Bundesland

0 € (0%)          28.560 € (6,0% zzgl. 19% MwSt. = 7,14%) Berlin, Brandenburg

0 € (0%)          25.000 € (5,25% / 6,25%)      Hamburg

0 € (0%)          23.800 (5,0% / 5,95%)           Bremen, Hessen

0 € oder 14.280 € (0% oder 3,0% / 3,57%)   19.040-23.800 oder 14.280 € (4-5% / 4,76-5,95% oder 3,0% / 3,57%)             Niedersachsen (2 Modelle der Maklerprovision: 1. Verkäufer 0% und Käufer 4-5% zzgl. MwSt.; oder 2. Käufer und Verkäufer je 3,0% zzgl. MwSt.)

9.520 € (2,0% / 2,38%)          14.280 € (3,0% / 3,57%)        Mecklenburg-Vorpommern

14.280 € (3,0% / 3,57%)        14.280 € (3,0% / 3,57%)        Baden-Württemberg, Bayern, Nordrhein-Westfalen (NRW), Rheinland-Pfalz, Saarland, Sachsen, Sachsen-Anhalt, Schleswig-Holstein, Thüringen

Sonderfälle bei der Maklerprovision:

Eine Alternative zur gängigen Maklercourtage stellt die sog. „Maklerflatrate“ dar, im Zuge derer  eine Entlohnung lediglich nach tatsächlicher Leistung, üblicherweise mittels Festpreis oder Stunden- bzw. Tagessatz, erfolgt. Eine Maklerprovision beim Vermittlungserfolg wird dann nicht mehr fällig.

Die „Mehrerlösprovision“ (auch „Übererlösprovision“) basiert auf Motivation des Maklers zur größtmöglichen Verkaufspreismaximierung. Über einen vereinbarten Betrag hinaus erzielter Gewinn unterliegt einer zu einem festen Prozentsatz zu vollziehenden Aufteilung zwischen Verkäufer und Makler. Diese Praxis führt mitunter zu außerordentlich hohen Maklerprovisionen weswegen ihr eine besondere rechtliche Regelung gilt (→ siehe „Maklerprovision Gesetze“).

Wann und wie kann man die Maklerprovision verhandeln?

Maklercourtagen gelten in ihrer Höhe grundsätzlich als frei verhandelbar. Verkäufer-Verhandlungschancen wachsen jedoch in dem Maße, in dem die Geschwindigkeit eines Immobilienverkaufs und/oder die Preishöhe steigen. Lukrative Verdienstmöglichkeiten (de facto eine hohe Maklerprovision) bei vergleichsweise geringem Aufwand gelten für Makler und somit auch für die Verhandlungsbasis potentieller Verkäufer als gute Ausgangslage. Vice versa entstehen Käufern gute Grundlagen, sofern Haus oder Wohnung schwierig zu verkaufen sind und als Konsequenz daraus eine Geringzahl wirklicher Kaufinteressenten existiert bzw. ein Maklervertrag auszulaufen droht.

Tipps für das Verhandeln der Maklerprovision:

• Informieren Sie sich über ortsübliche Maklercourtagen in Ihrer Region.
• Multiplizieren Sie Ihren Anteil an der Courtage mit dem Verkaufspreis Ihrer Immobile (→zur kostenlosen Immobilienbewertung).
• Definieren Sie die Gründe, warum Ihre Immobilie einfach zu verkaufen ist (z.B. begehrte Lage, außergewöhnlich hochwertige Ausstattung, sehr gutes bestehendes Exposé, hohe lokale Nachfrage etc.).
• Definieren Sie einen Preis für diese Vorteile. 50% Reduktion der Vermittlungstätigkeit entsprechen möglicherweise bis zu 50% geringere Maklerprovision. Eine dem Durchschnittswert gegenüber doppelt teure Immobilie, muss nicht zwangsläufig auch eine doppelt so teure Maklercourtage bedeuten. Steigen Sie beispielsweise mit 130% oder 140% in die Verhandlung ein, um bei 150% zu landen.
• Es empfiehlt sich zunächst unverbindliche Angebote von mehreren Maklern erstellen zu lassen. Machen Sie dabei unmissverständlich klar, dass Sie einen Makler suchen und sich daher zunächst nur verschiedene Angebote über Leistung, Tätigkeit und die Provision einholen. Finanztipp: Lassen Sie sich nicht schon beim Einholen von Angeboten im Übermaß in ein Verkaufsgespräch verwickeln und halten Sie Ihre eigene Preisvorstellung bedeckt. Zunächst ist der Makler gefordert, sein Preis-Leistungs-Verhältnis anzubieten.
• Vergleichen Sie die Angebote und beziehen Sie dabei nicht nur den Preis (Maklerprovision + mögliche Aufwandsentschädigung), sondern auch das Renommee, die Erfahrung und die zugesicherten Leistungen in die Gesamtkalkulation mit ein.
• Prägen Sie sich vor der Preisverhandlung ein, mit dem zweit- oder drittstärksten Argument zu eröffnen und das Hauptargument zunächst aufzubewahren. Eine Verhandlung entscheidet sich stets zum Schluss. Zunächst sollte eine Darlegung erfolgen, wieso und um wie viel Ihrer Einschätzung nach eine Preiskorrektur ausfallen sollte. Bedenken Sie dabei, dass sich Maklergebühren und Maklertätigkeit wie zwei Waagschalen verhalten: Je mehr bzw. weniger in einer Schale liegt, desto mehr bzw. weniger liegt zugleich auch in der anderen.

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Weitere Maklergebühren: Aufwandsentschädigung und Makler-Reservierungsgebühr

Zuzüglich der Maklerprovision stehen Immobilienmakler unter Umständen in der Berechtigung In-Rechnung-Stellens weiterer Kosten:

• Aufwandsentschädigung

Zusätzlich zur Provision gelten tatsächlich entstandene Ausgaben für Inserate, Telefonate, Anfahrtskosten zu Besichtigungsterminen sowie für Schriftverkehr als vom Makler berechenbare Kosten. Bedingung hierfür ist allerdings eine explizite Vereinbarung über die Vergütung dieser Aufwandsentschädigung im Maklervertrag. Die Forderung eines Pauschalbetrags gilt als unzulässig und verpflichtet nicht zur Zahlung.

• Makler-Reservierungsgebühr

Diese Form der Maklergebühr besteht für einen potentiellen Käufer. Eine „Reservierung“ eines Hauses oder einer Wohnung durch den Käufer beim Makler zum Zwecke des vorübergehenden Einstellens der Vermittlertätigkeit zieht üblicherweise eine Reservierungsgebühr in Höhe von 10% der Maklerprovision nach sich.

Gut zu wissen: Beim Vermarktungsauftrag mit PeKoNa fallen in der Regel keine Extrakosten an – alle Extrakosten gelten bereits mit der Provision als abgegolten.

Kann man eine Maklercourtage umgehen? Wann ist eine Provisionsforderung ungültig?

Das Umgehen einer rechtmäßig gestellten Maklerprovision ist nahezu unmöglich. Allerdings weisen nicht alle Forderungen tatsächlich eine Berechtigung auf. Eine rechtliche und/oder wirtschaftliche Beteiligung des Maklers an der Immobilie, beispielsweise als Eigentümer, Verwalter, Vermieter, Mieter oder als juristische Person macht die Forderung einer Maklercourtage nichtig.

→ mehr Details zu unzulässigen Provisionsforderungen, Klauseln oder Gebühren unter „Maklerprovision Gesetze“